Organiser ses prospections en face à face
Durée
Modalité
Délais d'accès à la formation
Objectifs pédagogiques
- Reconnaître les cibles potentielles
- Identifier les circuits de décision
- Créer et gérer une prospection B to B ou B to C.
Méthodes pédagogiques
Niveau requis
Public concerné
Tarif Interentreprise
Formation animée par un formateur-consultant expert approuvé par Form’Locale. Suivi d’exécution assuré par une feuille de présence émargée par demi-journée par le formateur et les stagiaires.
Modalités d’évaluation
Résultats attendus
Évaluées par un quizz en fin de formation
- Savoir reconnaître ses prospects potentiels
- Savoir identifier les circuits de décision
- Savoir créer et gérer une prospection B to B et B to C
Programme
1ère journée
Matinée
Anticiper et préparer sa prospection terrain
- Définir et appréhender le secteur géographique sur lequel on évolue
- Découvrir les prospects et clients potentiels (type de communication, comportement d’achat)
Pause 10mn
- Savoir qui sont les bons interlocuteurs et les décideurs
- Anticiper les besoins nécessaires (papeterie, contrats, téléphone…)
Après-midi
Sublimer sa présence et sa prestation
- Comprendre le langage verbal et non-verbal et savoir l’utiliser
- Connaître et utiliser la règle des 4 x 20
- Appréhender et valoriser le premier contact (phrase d’accroche, savoir identifier le décideur, créer une relation professionnelle et de proximité)
Pause 10mn
- Découvrir les besoins, les envies du prospect
- Adapter la vente au contexte (proposer un rendez-vous ou one-shot)
- Identifier et interpréter les comportements du prospect (comportements d’un acquéreur ou défensif)
2ème journée
Matinée
Créer une relation de proximité
- Analyser les facteurs d’achats, les motivations ou les réticences du prospect à acheter
- Saisir les différentes attitudes d’un acheteur en qualité de particulier et de professionnel
Pause 10mn
- Répondre aux premières objections
- Trouver les questions susceptibles de faire poursuivre l’entretien à son interlocuteur
- Terminer l’entretien de façon positive… quelle qu’en soit l’issue !
Après-midi
Développer le suivi de la prospection
- Organiser la préparation du suivi
- Accorder du temps au suivi
Pause 10mn
- Relancer les prospects
- Créer des supports (tableaux…)
Clôture de la formation
Etude personnalisée des outils et moyens que chaque apprenant aura l’opportunité de développer au sein de son entreprise.
Bilan écrit (QCM) et oral de la formation par les apprenants et le formateur.
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