Négociation commerciale

Durée

2 jours – 14h00

Objectifs pédagogiques

  • Adopter les bonnes postures commerciales
  • Appliquer une méthodologie adaptée aux différentes étapes de la négociation
  • Gérer les situations difficiles

Niveau requis

Aucun prérequis

Public concerné

Responsable commercial, chargé d’affaire, dirigeant, manager et tous commerciaux souhaitant améliorer ses techniques de négociation commerciale

Programme détaillé

Se préparer à la négociation
Identifier ses forces et faiblesses
Mettre en place un baromètre de motivation
Du QQOQCCP au questionnaire contextuel
Se fixer des objectifs clairs
Développer une approche stratégique

La structure d’une négociation
Prendre en compte les différentes phases de la négociation
Gérer le temps imparti
Créer un rythme
Négocier en équipe

Mettre en place une méthodologie adaptée aux étapes de la négociation commerciale
Anticiper pour mieux négocier
Mettre en avant les valeurs de votre offre
Résister aux objections de prix
Négocier des contreparties
Limiter les concessions
Finaliser la conclusion
Gérer le suivi

Processus, outils et postures de la négociation
Créer une relation adaptée
Comprendre son interlocuteur
Savoir décrypter les postures et attitudes.
Gérer les situations conflictuelles
Gérer la pression : du stress à l’adrénaline positive

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