Organiser ses prospections en face à face

Durée

2 jours – 14h00

Objectifs pédagogiques

  • Reconnaître les cibles potentielles
  • Identifier les circuits de décision
  • Créer et gérer une prospection B to B ou B to C.

Niveau requis

Pas de prérequis

Public concerné

Commerciaux, attachés commerciaux, technico-commerciaux ,VRP.

Tarif Interentreprise

1 200 € / stagiaire

Formation animée par un formateur-consultant expert approuvé par Form’Locale. Suivi d’exécution assuré par une feuille de présence émargée par demi-journée par le formateur et les stagiaires.

Programme

Anticiper et préparer sa prospection terrain

  • Définir et appréhender le secteur géographique sur lequel on évolue
  • Découvrir les prospects et clients potentiels (type de communication, comportement d’achat)
  • Savoir qui sont les bons interlocuteurs et les décideurs
  • Anticiper les besoins nécessaires (papeterie, contrats, téléphone…)
Sublimer sa présence et sa prestation

  • Comprendre le langage verbal et non-verbal et savoir l’utiliser
  • Connaître et utiliser la règle des 4 x 20
  • Appréhender et valoriser le premier contact (phrase d’accroche, savoir identifier le
    décideur, créer une relation professionnelle et de proximité)
  • Découvrir les besoins, les envies du prospect
  • Adapter la vente au contexte (proposer un rendez-vous ou one-shot)
  • Identifier et interpréter les comportements du prospect (comportements d’un acquéreur ou défensif)
Créer une relation de proximité

  • Analyser les facteurs d’achats, les motivations ou les réticences du prospect à acheter
  • Saisir les différentes attitudes d’un acheteur en qualité de particulier et de professionnel
  • Répondre aux premières objections
  • Trouver les questions susceptibles de faire poursuivre l’entretien à son interlocuteur
  • Terminer l’entretien de façon positive… quelle qu’en soit l’issue !
Développer le suivi de la prospection

  • Organiser la préparation du suivi
  • Accorder du temps au suivi
  • Relancer les prospects
  • Créer des supports (tableaux…)
Clôture de la formation

Etude personnalisée des outils et moyens que chaque apprenant aura l’opportunité de
développer au sein de son entreprise.
Bilan écrit (QCM) et oral de la formation par les apprenants et le formateur.

Les Objets

  • Objets et blocs
  • Créer, déplacer, dupliquer, aligner
  • Transformer du texte en objet
  • Modifier la forme d’un bloc
Gérer les Tableaux

  • Création et importation de tableaux
  • Mise en forme et propriété du tableau
  • Images et textes dans les tableaux
Créer un PDF pour l’imprimeur ou la publication web

  • Les contrôles en amont du document
  • Le dossier en assemblage
  • Générer le PDF impression
  • Générer le PDF digital
Renforcer ses compétences

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