Vendre en environnement multi-interlocuteur

Durée

2 jours – 14h00

Objectifs pédagogiques

  • Améliorer le taux de transformation (nombres de projets détectés/nombre de projets signés).
  • Découvrir la structure d’un projet chez un prospect, analyser cette structure et
    agir de manière efficace.

Niveau requis

Pas de prérequis

Public concerné

Commerciaux, ingénieurs commerciaux expérimentés maîtrisant les techniques d’entretien
commerciaux.

Tarif Interentreprise

1 200 € / stagiaire

Formation animée par un formateur-consultant expert approuvé par Form’Locale. Suivi d’exécution assuré par une feuille de présence émargée par demi-journée par le formateur et les stagiaires.

Programme

Rappels méthodologiques

  • La préparation
  • Le prisme
  • Le questionnement
  • Traitement d’objections
Le projet

  • Analyse du projet
  • Analyse des acteurs du projet
  • Influence et autorité
  • Mise en place des indicateurs projet/prospect
Le prospect

  • RVB, CMJN, Web et PantoneLes états de l’entreprise
  • Les rôles des acteurs
  • Couleurs quadri, tons directs et ombres portéesLes intervenants extérieurs
Les leviers d’action

  • Agir de concert avec ses contacts
  • Les outils 2.0
  • Les « personal Win »
  • Les sponsors du projet
Conclusion : avoir une action systémique pour améliorer sa performance
Clôture de la formation

Etude personnalisée des outils et moyens que chaque apprenant aura l’opportunité de développer au sein de son entreprise.
Bilan écrit (QCM) et oral de la formation par les apprenants et le formateur.

Renforcer ses compétences

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