Vendre en environnement multi-interlocuteur
Durée
2 jours – 14h00
Objectifs pédagogiques
- Améliorer le taux de transformation (nombres de projets détectés/nombre de projets signés).
- Découvrir la structure d’un projet chez un prospect, analyser cette structure et
agir de manière efficace.
Niveau requis
Pas de prérequis
Public concerné
Commerciaux, ingénieurs commerciaux expérimentés maîtrisant les techniques d’entretien
commerciaux.
Tarif Interentreprise
1 200 € / stagiaire
Formation animée par un formateur-consultant expert approuvé par Form’Locale. Suivi d’exécution assuré par une feuille de présence émargée par demi-journée par le formateur et les stagiaires.
Programme
Rappels méthodologiques
- La préparation
- Le prisme
- Le questionnement
- Traitement d’objections
Le projet
- Analyse du projet
- Analyse des acteurs du projet
- Influence et autorité
- Mise en place des indicateurs projet/prospect
Le prospect
- RVB, CMJN, Web et PantoneLes états de l’entreprise
- Les rôles des acteurs
- Couleurs quadri, tons directs et ombres portéesLes intervenants extérieurs
Les leviers d’action
- Agir de concert avec ses contacts
- Les outils 2.0
- Les « personal Win »
- Les sponsors du projet
Conclusion : avoir une action systémique pour améliorer sa performance
Clôture de la formation
Etude personnalisée des outils et moyens que chaque apprenant aura l’opportunité de développer au sein de son entreprise.
Bilan écrit (QCM) et oral de la formation par les apprenants et le formateur.
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